6 questions à… Christine Giustiniani Pech, spécialiste du financement plaisance LIZmer chez Capitole Finance-Tofinso
6 questions à Frédérique Desarnauts,...
Christine Giustiniani Pech : "Comme souvent dans un parcours professionnel, c’est un mélange de hasard et de rencontres qui m’a conduite vers le financement des bateaux de plaisance. J’ai travaillé pendant plusieurs années au sein d’une filiale d’une grande banque nationale qui souhaitait développer cette activité. C’est ainsi que j’ai découvert l’univers du nautisme, un secteur que je ne connaissais absolument pas. J’ai immédiatement été séduite, autant par la dimension professionnelle du métier, qui consiste à rechercher des solutions de financement personnalisées, que par l’atmosphère particulière qui règne dans le monde nautique. C’est un univers de passionnés, où les relations humaines occupent une place essentielle.
J’ai ensuite rencontré Frédérique Desarnauts, qui m’a proposé de la rejoindre chez Capitole Finance-Tofinso pour développer à ses côtés le département plaisance. Nous étions en 2008, au moment où éclatait une crise économique particulièrement difficile pour l’industrie nautique. Autant dire que nous avons commencé dans des conditions peu favorables ! Nous avons développé notre activité dossier après dossier, en rencontrant un par un les concessionnaires et les différents acteurs de la filière pour leur présenter nos solutions et notre savoir-faire. Il fallait instaurer des relations de confiance et démontrer notre capacité à accompagner leurs clients dans des projets parfois complexes. Nous avons notamment noué des liens très forts avec les spécialistes du catamaran, qui nous ont réservé un accueil extraordinaire. Le développement de ce segment du marché nous a ensuite permis d'élargir notre activité à l'ensemble du secteur nautique."
Christine Giustiniani Pech : "Nous finançons presque tous les types de bateaux, des petites unités à moteur aux plus grandes, des voiliers, des catamarans, dont la valeur peut atteindre plusieurs millions d’euros. Et lorsque je parle de petits bateaux, ce n’est absolument pas péjoratif ! C’est une clientèle que nous apprécions particulièrement, composée de plaisanciers passionnés qui changent régulièrement de bateau pour faire évoluer leur programme de navigation. Beaucoup d’entre eux ont grandi dans une famille de plaisanciers, ont toujours possédé ou fréquenté des bateaux et n’imaginent tout simplement pas leur vie sans posséder un navire, quelle que soit sa taille. L’achat d’une nouvelle unité s’inscrit alors dans la continuité d’une véritable passion familiale.
Nous accompagnons également des personnes qui viennent nous voir pour concrétiser un projet de vie, parfois un rêve de grand voyage mûri depuis de nombreuses années. Il peut s’agir d’une longue croisière en Méditerranée, d’un tour de l’Atlantique ou d’un tour du monde…
Notre rôle est avant tout de bien comprendre les attentes de chaque client. Chaque projet est différent. Nous tenons compte de sa situation patrimoniale, de ses envies, de son programme de navigation et du bateau envisagé. Nous pouvons ainsi lui proposer un financement adapté à ses besoins."
Christine Giustiniani Pech : "La Location avec Option d’Achat, plus connue sous le nom de LOA ou leasing, et le Crédit-Bail Mobilier (CBM) concernent les financements de bateaux neufs ou de bateaux pour lesquels de la TVA reste à acquitter. Les contrats de LOA et de Crédit-Bail Mobilier sont des contrats de location de bateau avec possibilité d’achat au terme du contrat. En LOA le locataire est une personne physique et en CBM c’est une personne morale.
Dans les deux cas, notre client choisit son bateau, ses options et sa date de livraison, il signe un bon de commande avec le vendeur qui nous facturera le bateau au moment de la livraison. Dès réception du procès-verbal de réception signé par le ou les locataires et le vendeur, nous devenons propriétaire du bateau et le client est notre locataire. Nous proposons la LOA, à des particuliers résidents fiscaux dans l’UE, dans la Principauté de Monaco et dans la Confédération Helvétique.
C’est une formule particulièrement souple. Elle permet notamment de moduler les loyers lorsque cela s’avère nécessaire ou d’intégrer de nouveaux équipements au financement en cours de contrat, selon les conditions prévues. Autre particularité intéressante : lorsqu’un plaisancier décide de vendre son bateau, il peut proposer à l’acquéreur de reprendre son contrat de leasing, sous réserve bien entendu de l’acceptation du dossier par notre Service Etudes. Il n’est d’ailleurs pas rare de voir trois ou quatre propriétaires successifs se transmettre un même contrat de LOA. Nous suivons ainsi des bateaux pendant des années, au fil de leur transmission à des familles aux profils et aux programmes très différents. La LOA est une solution adaptée à des situations et à des programmes de navigation extrêmement variés.
Le Crédit-Bail Mobilier, de son côté, s’adresse aux sociétés de droit Français. Le bateau doit être utilisé exclusivement dans le cadre de son activité. Cela peut concerner une société de location de bateaux, une activité de location-gestion, de day-charter, mais aussi des unités destinées à la plongée ou à d’autres activités professionnelles maritimes.
Nous pouvons nous appuyer sur un service juridique spécialisé, capable notamment de rédiger les contrats dans la langue de l’acquéreur. Ce service contribue à la clarté des contrats pour notre clientèle internationale.
Le crédit affecté LIZmer, quant à lui, peut financer l’achat d’un bateau neuf aussi bien qu’un bateau d’occasion sous certaines conditions. Il s’adresse à des particuliers français, résidents fiscaux en France. Nous finançons tous types de bateaux de plaisance.
Nous sommes également très attentifs à la question du pavillon. Même si nous accompagnons des résidents de différents pays européens, nous n’acceptons pas les pavillons de complaisance. En LOA, nous travaillons avec les pavillons français et britannique, et le pavillon monégasque pour les résidents de Monaco. C’est un choix qui répond à la fois à des considérations éthiques propres à notre groupe et à une volonté de sécuriser nos clients. Et en Crédit-Bail Mobilier et en crédit affecté, nous proposons le pavillon Français."
Christine Giustiniani Pech : "La première question à se poser concerne l’identité du vendeur. Achète-t-on le bateau à un particulier, à un concessionnaire ou à une société ? Cette distinction est fondamentale, car elle conditionne directement les solutions de financement envisageables. Pour qu’un bateau soit éligible à une LOA, il est impératif que le vendeur soit une société en mesure d’émettre une facture et que l’opération soit soumise à la TVA. C’est vraiment le premier point à vérifier avant d’aller plus loin dans le montage financier. Ensuite, il faut bien comprendre le projet du client afin de lui proposer un financement adapté à son besoin.
Prenons le cas d’un plaisancier qui souhaite acquérir un bateau pour naviguer principalement en Europe, ce qui correspond aujourd’hui à la majorité de nos clients. Lorsque nous achetons le bateau, nous nous acquittons de la TVA applicable à cette acquisition au taux en vigueur (20% à ce jour en France). Nous mettons ensuite le bateau à la disposition de notre client dans le cadre d’une LOA. Celui-ci règle des loyers soumis à la TVA française.
La situation peut être différente lorsqu’il s’agit d’un projet de grande croisière, notamment d’un tour du monde. Dans ce cas, nous procédons toujours à l’acquisition du bateau en acquittant la TVA correspondante. En revanche, lorsque le bateau navigue en dehors des eaux territoriales européenne, notre client peut bénéficier sous certaines conditions d’une exonération de TVA sur ses loyers. Il faut toutefois être extrêmement vigilant sur ce point. Ces dispositions ne s’appliquent pas automatiquement et nécessitent de fournir des justificatifs probants et vérifiables.
C’est un point important à anticiper lors de la préparation d’un grand voyage, car il peut peser sensiblement sur le coût global du financement.
Dans tous les cas, nous appliquerons la TVA en vigueur sur l’option d’achat.
Accompagner des projets de grande croisière est passionnant. Au fil des années, j’ai développé une expertise qui me permet d’en maîtriser les spécificités et de conseiller chaque client au plus près de son projet. Lorsque j’ai l’occasion de suivre ensuite leurs aventures, cela enrichit encore cet accompagnement et lui donne une dimension particulièrement humaine."
Christine Giustiniani Pech : "LIZmer, c’est près de 20 ans d’expertise au service de nos clients ! Nous sommes aujourd’hui une équipe de huit personnes entièrement dédiées au financement de la plaisance. Cette spécialisation nous permet de bien connaître le marché nautique et d’accompagner nos clients dans des projets variés. En tant que marque de Capitole Finance-Tofinso, filiale de la Caisse d’Épargne de Midi-Pyrénées, LIZmer bénéficie des moyens, de l’expertise et du soutien de ces deux entités. Aussi, depuis nos débuts, nous avons tissé des liens avec plus d’une centaine de partenaires du nautisme (chantiers et concessionnaires). Chez LIZmer, nous pouvons financer des bateaux dont la valeur varie entre 15 000€ et 15 millions d’euros hors taxes ! C’est sincèrement une belle aventure professionnelle, marquée par les rencontres et la fidélité de nos partenaires et de nos clients."
Christine Giustiniani Pech : "J’aurais des dizaines d’anecdotes à raconter ! Certains bateaux et leurs propriétaires font partie de notre quotidien depuis de nombreuses années. Nous avons parfois le plaisir de suivre leurs aventures bien au-delà de la signature du contrat de financement. J’aime particulièrement l’histoire d’un couple franco-suédois qui naviguait à bord d’un Outremer 5X financé par nos soins. Leur catamaran battait pavillon français et, au cours de leur voyage, ils sont arrivés dans un atoll perdu de Polynésie. À leur grande surprise, ils ont été accueillis sur le ponton par un représentant de la France, arborant fièrement son écharpe tricolore ! Une réception pour le moins inattendue dans un endroit aussi isolé… C’est aussi ce que j’aime dans ce métier : derrière chaque financement, il y a un bateau, des navigateurs et surtout des histoires humaines extraordinaires."
vous recommande
