Lionel Nicolai : « Avec EasyMLS, je veux bousculer les habitudes de la vente de bateaux »
Bateau d’occasion : les 15 points à inspecter...
Lionel Nicolai : « Je suis dans la vente de bateaux depuis toujours. Mon père exerçait déjà ce métier et j’ai travaillé avec lui. Nous étions concessionnaires de plusieurs marques, parmi lesquelles Dufour, Fountaine Pajot, Beneteau et Monte Carlo. J’ai commencé à vendre des bateaux en 2006 et mon premier salon était justement Cannes. J’y avais vendu un Dufour 455. Vingt ans plus tard, je suis toujours dans cet univers. J’ai ensuite partagé mon activité entre la France et les États-Unis. J’y ai effectué plusieurs allers-retours entre 2009 et 2011, puis je m’y suis installé à partir de septembre 2014 et j’y ai créé une société de vente de bateaux. J’ai donc grandi et travaillé dans le bateau neuf, l’occasion, mais aussi le charter. Cette expérience me permet de connaître de l’intérieur les problématiques auxquelles les professionnels sont confrontés.
L’idée d’EasyMLS est justement née de l’une d’entre elles. Mon père me disait combien il pouvait être difficile de vendre des bateaux et combien les sites Internet pouvaient coûter cher. Comme je vivais aux États-Unis, je me suis demandé pourquoi le principe du MLS, omniprésent dans l’immobilier américain, n’existait pas véritablement dans le monde du bateau. C’est de cette réflexion qu’est parti le projet. »
Lionel Nicolai : « Le MLS est un système qui existe depuis très longtemps aux États-Unis. Historiquement, des agents immobiliers se réunissaient régulièrement et partageaient leurs listings : les biens qu’ils avaient à vendre d’un côté et les recherches de leurs clients de l’autre. Il arrivait ainsi qu’un agent possède exactement le bien recherché par le client d’un confrère. Ils pouvaient alors réaliser la transaction ensemble et partager la commission. Aujourd’hui, ce fonctionnement est profondément ancré dans l’immobilier américain. Lorsqu’un professionnel obtient sa licence, il ouvre généralement un compte sur le MLS et les biens sont partagés entre agents. Le système est réservé aux professionnels et leur permet de travailler ensemble plutôt que chacun de leur côté.
C’est cette philosophie que j’ai voulu transposer au nautisme. Je pars d’un principe assez simple : il vaut mieux vendre trois bateaux en partageant les commissions que d’en vendre un seul en conservant l’intégralité de la commission. Cela permet aussi d’éviter de construire une marketplace classique, qui nécessite des investissements très importants pour être visible sur Google et aller chercher directement les acheteurs.
Mon idée était différente : réunir les bateaux et les professionnels, afin que les uns puissent trouver chez les autres ce que recherchent leurs clients. Le premier objectif d’EasyMLS était donc d’aider les vendeurs de bateaux à développer leurs opportunités commerciales sans leur imposer des coûts trop importants. »
Lionel Nicolai : « Le projet s’est progressivement enrichi parce que je me suis rendu compte qu’il existait beaucoup d’autres difficultés dans le quotidien des professionnels. L’une d’entre elles concerne la diffusion des annonces. Un même bateau peut être publié sur de nombreux sites. Lorsqu’un prix change, il faut donc effectuer la modification sur chaque plateforme, avec le risque d’en oublier une et de se retrouver avec des informations différentes selon les sites. J’ai contacté différentes plateformes et noué plusieurs partenariats, notamment avec Band of Boats, YachtWorld ou encore Bateaux.com. L’intérêt est double : nous pouvons leur apporter des clients et, de notre côté, simplifier considérablement la diffusion pour les professionnels. Un bateau est renseigné dans EasyMLS puis diffusé sur plusieurs plateformes. Si son prix est modifié dans EasyMLS, le changement est ensuite répercuté sur les différents sites, généralement sous 24 heures.
Nous avons également beaucoup travaillé sur l’importation. Un professionnel qui possède déjà 30 bateaux sur son site n’a évidemment pas envie de tout ressaisir. Nous pouvons donc récupérer son inventaire existant, avec l'aide de l'intelligence artificielle lorsque c'est possible ou manuellement lorsque cela ne l'est pas. L’objectif est que l’entrée des bateaux dans EasyMLS soit la plus simple possible. Ensuite, les utilisateurs m’ont demandé d’intégrer le charter. C’était logique : un même bateau peut être proposé à la vente et à la location. Il n’y avait aucune raison de saisir deux fois les mêmes informations. Nous avons donc ajouté cette possibilité.
Nous avons également intégré un CRM pour gérer les clients. L’une des prochaines évolutions va consister à connecter les messageries des professionnels. Lorsqu’ils recevront une demande provenant d’un portail, d’une marketplace ou directement d’un client, l’intelligence artificielle pourra analyser l’e-mail et créer automatiquement une fiche dans le CRM. Je souhaite aller encore plus loin avec WhatsApp. Le professionnel pourra recevoir une notification lorsqu’un client est intéressé et accéder rapidement à une réponse présélectionnée avant de l’envoyer. L’idée est vraiment de réduire au maximum les manipulations et le temps perdu.
EasyMLS continue donc d’évoluer en permanence. Je ne vends pas des clients : je propose un système qui aide les professionnels à mieux gérer leurs bateaux, leur diffusion et leurs prospects. Nous avons également ouvert le référencement aux particuliers, qui peuvent inscrire leur bateau afin que les professionnels puissent éventuellement le vendre. L’inscription sur le MLS peut être gratuite, puis le tarif évolue en fonction des fonctionnalités utilisées. Nous restons, selon moi, très abordables par rapport aux CRM traditionnels. EasyMLS a vraiment été conçu par un yacht broker, pour les yacht brokers. »
Lionel Nicolai : « Je suis constamment à l’écoute des utilisateurs. Je me nourris autant des remarques positives que négatives, et je dirais même que les critiques sont parfois les plus utiles parce qu’elles permettent de comprendre immédiatement ce qu’il faut améliorer. L’intelligence artificielle joue également un rôle important depuis quelques mois. Elle me permet surtout d’aller plus vite, de mieux exécuter certaines tâches et de corriger des erreurs. La vision, en revanche, reste la mienne. Je sais ce que je veux parce que je connais le métier. L’IA ne trouve pas les idées à ma place : elle m’aide à améliorer et à concrétiser plus rapidement ce que je souhaite faire.
Nous avons une équipe importante qui nous permet de faire évoluer la plateforme rapidement, mais je ne veux pas que rapidité signifie précipitation. Les développements passent d’abord par un environnement de test. Nous essayons les nouvelles fonctionnalités, nous les corrigeons et nous ne les mettons en ligne qu’une fois satisfaits du résultat.
Beaucoup d’idées viennent directement du terrain. Un ami qui travaille dans le nautisme m’a par exemple suggéré de simplifier l’entrée d’un bateau. Nous avons donc créé une saisie rapide avec seulement les informations indispensables. Imaginez qu’un professionnel récupère un nouveau bateau à vendre un vendredi soir : il n’a pas forcément envie de passer beaucoup de temps à compléter immédiatement une fiche très détaillée. Il peut désormais entrer les informations essentielles, mettre le bateau en ligne, puis compléter la fiche le lundi avec l’ensemble des équipements et des caractéristiques. Ce genre de fonctionnalité peut paraître simple, mais les retours ont été extrêmement positifs parce qu’elle répond à une situation que les professionnels rencontrent réellement. C’est ainsi que je veux continuer à développer EasyMLS : écouter les personnes qui l’utilisent et apporter des réponses concrètes. »
Lionel Nicolai : « Aujourd’hui, environ 70 à 80 % des utilisateurs choisissent de rendre leurs bateaux disponibles au cocourtage. Mais je tiens absolument à leur laisser le choix. Un chantier peut par exemple avoir un bateau qu’il souhaite vendre directement sans le partager avec d’autres professionnels. Il peut parfaitement l’intégrer à EasyMLS tout en le gardant privé. À l’inverse, un professionnel peut rendre son bateau accessible aux autres brokers afin qu’ils puissent lui apporter un acheteur. Plus il y aura de nouveaux listings, plus cette partie du MLS prendra naturellement de l’importance. Plusieurs ventes ont d’ailleurs déjà été réalisées grâce au cocourtage.
Nous pouvons également gérer le off-market. Prenons l’exemple d’un propriétaire qui souhaite vendre son bateau sans le publier sur Internet. Le broker peut l’intégrer dans EasyMLS en le laissant inactif publiquement, créer sa fiche, l’envoyer directement à certains clients et utiliser le CRM pour gérer les personnes susceptibles d’être intéressées.
C’est pour cela que les usages sont très différents. Certains professionnels utilisent quasiment 100 % d’EasyMLS, d’autres 10, 20 ou 30 %. Chacun peut sélectionner les fonctions dont il a besoin. Le cocourtage implique aussi une évolution des mentalités. Aux États-Unis, le partage de commission est profondément installé dans les habitudes. Dans le nautisme européen, certains professionnels préfèrent encore conserver l’intégralité de leur commission. Je peux le comprendre, mais il faut aussi regarder la réalité : si vous conservez un bateau à la vente pendant un an sans réussir à le vendre, il peut être préférable de partager la commission avec un confrère plutôt que de perdre finalement le mandat après avoir travaillé dessus pendant douze mois. Les mentalités évoluent progressivement et je pense qu’EasyMLS participe aussi à cette évolution. »
Lionel Nicolai : « Le développement a commencé autour de mars 2024, mais nous avons véritablement lancé publiquement le système en mars 2026. En cinq à six mois, nous avons dépassé les 800 inscrits et les 6 700 bateaux référencés. Nous allons très rapidement nous rapprocher des 7 000, notamment avec l’arrivée d’un nouveau client dont l’inventaire représente environ 400 bateaux, dont 300 à la vente et une centaine à la location. Nous attendons son API pour pouvoir les intégrer.
EasyMLS est désormais utilisé dans plus de 80 pays. Dès le départ, je ne voulais surtout pas créer un outil uniquement local. Mon ambition était de construire quelque chose d’européen, d’américain et, plus largement, de mondial.
C’est essentiel pour le fonctionnement même d’un MLS. Plus nous avons de professionnels et de bateaux référencés, plus le système devient intéressant pour chacun. C’est un cercle vertueux : chaque nouvel utilisateur et chaque nouvel inventaire augmentent les possibilités pour l’ensemble du réseau. »
Lionel Nicolai : « Je lui dirais tout simplement d’essayer et de se faire sa propre opinion. Au début, j’avais mis en place un mois gratuit. Mais je me suis aperçu que certains professionnels s’inscrivaient à un moment où ils étaient très occupés et, un mois plus tard, ils n’avaient finalement pas eu le temps de réellement découvrir la plateforme. J’ai donc préféré leur laisser davantage de liberté. Un professionnel peut venir, mettre autant de bateaux qu’il le souhaite sur le MLS et commencer à découvrir l’outil gratuitement. Certaines limites apparaissent ensuite lorsque l’utilisation devient plus importante, par exemple lorsqu’il consulte beaucoup de fiches du MLS ou utilise davantage le CRM. À partir du moment où quelqu’un utilise beaucoup une fonctionnalité, cela signifie généralement qu’elle lui apporte quelque chose.
Nous avons donc mis en place plusieurs paliers. Un professionnel qui ne possède que trois bateaux peut par exemple accéder à une formule à 29 euros par mois. Nous pouvons également lui permettre de préparer sa diffusion et de ne commencer à payer qu’un mois plus tard. J’essaie vraiment de laisser aux utilisateurs le temps nécessaire pour découvrir le système.
Ces limites ne sont d’ailleurs pas figées. J’analyse les statistiques pour voir combien de fois les personnes utilisent chaque fonctionnalité et j’ajusterai si nécessaire. Si nous devons donner un peu plus d’accès, nous le ferons ; si nous devons en limiter certains usages, nous nous adapterons également. Nous avons une équipe commerciale capable d’organiser des démonstrations en visioconférence, mais mon objectif est justement qu’EasyMLS puisse être utilisé sans formation. J’ai connu beaucoup de CRM et de plateformes très compliqués, où il faut parfois suivre et même payer des formations pour apprendre à s’en servir. Je ne veux pas cela. Nous avons créer des vidéos pour accompagner les utilisateurs, mais idéalement, ils ne devraient pas en avoir besoin. Nous avons repris des logiques d’utilisation déjà familières sur de nombreux services numériques afin que chacun retrouve rapidement ses repères. Cela fait vingt ans que j’utilise des CRM et j’ai essayé de réunir au même endroit ce qui, jusqu’à présent, était souvent dispersé entre plusieurs outils : la vente, la location, la diffusion, le CRM et progressivement la gestion administrative. »
Lionel Nicolai : « Le plus gros du socle est effectivement construit. Nous avons le CRM, la distribution des annonces, l’importation, le charter, la vente et le MLS. Désormais, une grande partie du travail va consister à améliorer continuellement ces différentes briques et à ajouter des fonctionnalités complémentaires. Il y aura de toute façon des nouveautés tous les ans. L’une des évolutions importantes concerne le charter en cocourtage. Je pense que cela peut réellement changer les habitudes. Un broker pourra louer à son client le bateau proposé par un autre broker simplement en lui transmettant un lien EasyMLS. Le client pourra effectuer son paiement, le professionnel qui détient le bateau recevra directement l’argent et le broker qui lui a apporté le client percevra sa commission. Cela permettra de remplacer des échanges parfois assez informels par un parcours beaucoup plus structuré.
Nous voulons également simplifier considérablement la gestion des contrats. Le système existe déjà en partie dans le CRM et nous allons continuer à le développer. Le professionnel pourra sélectionner son client, le vendeur étant déjà associé au bateau, puis choisir le contrat qu’il souhaite utiliser. Nous pourrons proposer des contrats issus d’organisations partenaires, mais chacun pourra aussi intégrer ses propres documents. Le contrat sera envoyé aux différentes parties pour signature électronique puis automatiquement enregistré dans le logiciel. L’idée est qu’un professionnel puisse être avec son client et envoyer son contrat depuis son téléphone en quelques clics.
Nous voulons ensuite appliquer la même logique aux paiements. Le client pourra effectuer un dépôt par carte bancaire ou par virement directement au broker. Aujourd’hui encore, certaines personnes doivent se rendre à leur banque pour effectuer un virement. Dans une transaction, ce délai n’est jamais idéal : lorsque le client est prêt à avancer, il faut pouvoir agir immédiatement.
Évidemment, tout cela doit être fait dans les règles. Nous travaillons avec des avocats en France et aux États-Unis, notamment sur les questions réglementaires et de protection des données. Je préfère prendre davantage de temps et construire correctement ces fonctionnalités.
Je réfléchis aussi à la possibilité d’intégrer un chat entre professionnels afin qu’ils puissent davantage échanger et se rencontrer à travers la plateforme. Mais nous avançons étape par étape. Certaines décisions doivent être réfléchies parce qu’elles auront ensuite un impact sur l’ensemble des utilisateurs. »
Lionel Nicolai : « Cannes représente pour moi une sorte de lancement 2.0 d’EasyMLS. Le premier lancement, en mars, a bien fonctionné et le nombre d’inscrits a augmenté semaine après semaine. Nous allons également mettre en ligne un nouveau design à l’occasion du salon. Bien sûr, nous cherchons à attirer de nouveaux clients, mais l’objectif est surtout de faire connaître EasyMLS et de rencontrer les acteurs du secteur. Nos équipes commerciales vont être présentes sur les salons nautiques en Europe et aux États-Unis.
À Cannes, j’ai notamment plusieurs rendez-vous avec des chantiers qui souhaitent étudier l’utilisation d’EasyMLS pour leurs réseaux de concessionnaires. Je ne peux pas encore citer les marques parce que les discussions sont en cours, mais nous avons des rendez-vous avec plusieurs acteurs importants et différents responsables nationaux.
Je souhaite également rencontrer la presse, des brokers, des clients et des propriétaires. EasyMLS s’adresse à un écosystème assez large et Cannes permet justement de retrouver tout ce monde au même endroit.
Je viens spécialement de Miami parce que j’ai aussi besoin de ressentir directement la réaction du marché. C’est d’ailleurs ce qui m’a poussé à accélérer fortement EasyMLS au début de cette année. En janvier, j’avais envoyé quelqu’un au Boot Düsseldorf et les retours des professionnels avaient été tellement importants que j’ai décidé d'accélérer le développement. À Cannes, je veux retrouver ce contact direct et faire découvrir la plateforme au plus grand nombre. Nous allons également lancer un système de parrainage. Les utilisateurs qui recommandent EasyMLS pourront bénéficier de réductions et les personnes qu’ils parrainent également. Le bouche-à-oreille fonctionne déjà très bien sans ce dispositif, donc l’idée est maintenant d’accompagner cet effet de réseau. »
Lionel Nicolai : « Complètement. J’ai été à leur place. Je ne peux évidemment pas savoir exactement ce que ressent chaque professionnel ni connaître toutes les situations, mais je comprends leur métier parce que je l’ai exercé moi-même pendant vingt ans. Et je sais qu’il est difficile de vendre des bateaux, probablement encore davantage aujourd’hui. Je ne suis pas développeur ou ingénieur informatique. J’ai une équipe qui développe la plateforme, mais je leur explique exactement ce que je souhaite et je suis impliqué dans chaque détail. Je consacre énormément de temps à EasyMLS, le jour comme la nuit, parce que je veux réellement que le produit soit le plus abouti possible et, surtout, que les utilisateurs soient satisfaits.
Ce qui me motive le plus aujourd’hui, ce sont leurs réactions. Lorsque je rencontre des professionnels qui découvrent EasyMLS et me disent qu’ils trouvent l’outil formidable ou qu’il leur simplifie réellement le travail, c’est extrêmement gratifiant. Certains membres de mon équipe me disent même être devenus “accros” à EasyMLS parce qu’ils voient les retours que nous recevons.
Pour moi, la motivation n’est donc pas uniquement commerciale. Il y a une dimension beaucoup plus personnelle : celle de sentir que nous avons créé quelque chose d’utile pour un milieu que je connais depuis toujours.
C’est aussi pour cela que je veux continuer à recueillir les avis des utilisateurs, y compris directement sur la plateforme, afin qu’ils puissent nous dire ce qu’ils apprécient et ce qui doit encore être amélioré. Il faut accepter qu’EasyMLS continue à progresser en permanence. Au fond, le meilleur moyen de comprendre le produit reste encore de l’essayer. L’accès permet justement de le découvrir et de se faire sa propre opinion. Mon objectif est de proposer aux professionnels quelque chose qui puisse réellement les aider et de continuer à l’améliorer avec eux. »
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