Vendre un bateau : une bonne préparation vaut mieux qu'un long discours
Le premier critère : être dans le prix du marché
Un ami m’a demandé conseil non seulement pour vendre son bateau mais aussi pour lui en trouver un autre. Voilà ce qui a fait émerger ces réflexions. Un propriétaire de bateau qui souhaite s’en séparer part bien souvent du principe que le sien est le plus beau, le mieux équipé et le plus entretenu du marché. En clair, son prix doit être supérieur à la moyenne. Qu’entend-il par valeur ? Pour lui, une part sentimentale entre en ligne de compte, en effet, il a vécu de bons moments et cela a un prix mais ce qu’il oublie c’est que cela reste personnel et que le futur propriétaire regardera plutôt l’état que les sentiments.
Revenons à la vente : les conseils donnés par l’Argus du bateau, l’étude des prix proposés dans les revues, les sites spécialisés, vous donneront une bonne approche pour fixer le prix du vôtre. Lorsque l’on suit la vente des bateaux, on remarque vite que ceux dont le prix est au-dessus de la cote, bien que présentés comme une affaire exceptionnelle, partent difficilement. Il en est de même pour ceux dont le prix est bas car cela peut cacher d’éventuels problèmes mais ce n’est pas toujours le cas.
Une fois le prix fixé, restent la préparation du bateau pour la vente, la constitution d’un dossier avec des photos et la rédaction de l’annonce. La préparation du bateau consiste en un nettoyage intégral et un rangement de tout l’équipement. Un inventaire précis sera élaboré et un dossier de toutes les interventions, en particulier celles sur le ou les moteurs, sera constitué. Une fois le bateau prêt, vous pouvez passer l’annonce. Dans celle-ci, soyez précis, inutile d’insister sur des points de détails et publiez quelques photos significatives. Ce sera pour un voilier, un gros plan sur l’accastillage de pont, pour un bateau moteur une du compartiment moteur et, point important, proposez d’envoyer un dossier complet (inventaire, historique) ainsi que des photos de détails (cuisine, salle d’eau, motorisation, fonds du bateau, etc.). Une personne intéressée ne manquera pas de vous demander pour un voilier des informations sur les voiles, pour un bateau moteur celles sur la motorisation (entretien, nombre d’heures). Si vous regardez les annonces, vous avez rarement de photos moteur et encore moins celles des coffres. C’est moins glamour que certaines photos de catalogue, mais plus réaliste pour un acheteur.
Ensuite, il faut répondre aux demandes mais pas à toutes. Vous verrez vite les personnes intéressées et celles qui vous demandent « si votre équipement nautique est toujours en vente et vous font une proposition douteuse ». Pour la visite du bateau, ne perdez pas votre temps inutilement. On retrouve le même problème que dans l’immobilier, certains viennent visiter les bateaux le week-end uniquement s’il fait beau et demandent de faire un essai. Un acheteur potentiel vous posera des questions sur le bateau, son équipement, ce que vous faites avec. S’il est à l’eau, il vous demandera de démarrer le ou les moteurs, sans pour autant exiger un essai en mer. S’il est à terre, il s’attardera sur l’inspection de la carène, l’arbre d’hélice, les sorties et entrées d’eau, le jeu dans le (les) safran(s), l’état des anodes. Pour avoir une chance de vendre, vous devez être capable de répondre aux questions et aux interrogations de l’éventuel acheteur. Dans la majorité des cas, l’acheteur a un budget et est fixé sur un type bateau précis. Il sélectionne les bateaux qui répondent à ses critères et demandent des informations et, si cela lui convient, il se déplace pour visiter le bateau. Si vous lui donnez de fausses informations avant qu’il ne se déplace, il y a peu de chance que vous fassiez affaire.
Les conseils qu’il faut retenir
Un acheteur intéressé vous proposera bien souvent de revenir le visiter et de faire un essai.
Conclusion : une vente rapide où le vendeur et l’acheteur sont satisfaits
Le circuit électrique d'origine 12 et 220 volts a été refait avec des équipements de la dernière génération.© Albert Brel
A titre indicatif, le bateau que l’on m’avait confié à la vente (un Antarès de 8 m) a été vendu en 15 jours. Malgré ses 25 ans d’âge, il avait pour lui d’être parfaitement entretenu aussi bien à l'intérieur qu'à l’extérieur et la motorisation était impeccable. L’acheteur a fait faire une expertise avant de concrétiser la vente (bonne précaution). Celle-ci a été faite à l’eau avec essai en mer puis à terre. Dans son rapport complet de 18 pages, l’expert a conclu par « nous constatons : que le navire est en bon état général, que la matrice gelcoatique du pont, du cockpit et de la coque sont en bon état ainsi que les vitrages. Que la structure ne présente pas de trace visuelle de contrainte et de choc. Que les aménagements intérieurs et la sellerie sont de bonne tenue. Que l’électronique et l’électricité sont en bon état visuel et de fonctionnement. Que le moteur est en bon état visuel et de fonctionnement. A revoir l’antifouling non uniforme et les anodes à changer ».
Reste à trouver le nouveau bateau. C’est maintenant chose faite, mais cela s’est avéré plus difficile d’acheter que de vendre, ce sera mon prochain blog.
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